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销量断崖式下滑!照明经销商该怎么办?
销量断崖式下滑!照明经销商该怎么办?
19:28:54
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照明灯饰渠道商的命,不会完全被革,因为他们还是距离消费者最近的触点。但如果不具备自我升级和改造的能力,结果就恐怕难说了。
苏强(化名)是浙江省一家地级市的照明灯饰经销商,在当地称得上是排名前十的大户,门店面积超过1000平米。他配置的合作品牌和产品资源组合是这样的:
1个家居照明流通品牌地市独家运营权
1个中高端家居商照品牌区域独家运营权
3个中高端花灯品牌(现代、欧式和中式三类)代理权
多个非知名中档品牌的灯饰、光源及电工辅料
按照他的经营法则:流通占渠道,花灯取利润,商照补短板,其他的则是满足不同的客户需求。前几年一直保持1200万-1500万元的年销量,利润还比较可观。
2019年12月上旬,他从广东中山一次性补了近50万元的货源,目的就是铆足劲打赢这场年终装修战,为2019年完美收官做准备。
春节前的生意还不错,基本达到了自己的预期。但是让他意想不到的就是新冠疫情到来后,他的销量就出现了断崖式的跳水。用他的话说,“一落千丈,有史以来第一次。而且很多别墅工程的货款还没有回笼”。
从1月20号到3月中旬,将近2个月的时间里,销量几乎为零,回款也不多。“这两个月完全是净流出,纯成本支出,房租、人员工资等费用加起来50多万,再这样下去没多少人能熬下去。”苏强说。
幸亏苏强还是底子厚的,但同一条街上的很多小型灯饰店在3月初都贴上了大字报:一折甩卖,旺铺转让。这就是现实——熬不住了。
距苏强所在地市千里之外的广东中山,灯饰生产厂家的境遇有过之而无不及。从1月初放假到3月初复工,没有销量,但库存依旧。即使到了三月初的复工季,灯都古镇的行人依然寥落,卖场冷清,秋季灯饰展被迫延期。
“这比2003年的非典和2008年的金融危机,都还要严重,而且不要指望今年全年会有神反转。”一位在中山古镇经营了20年的灯饰老板如是评价说。
天灾,躲不过。
但秩序和规则的改变,往往就始于某次“天灾”所带来巨大的冲击。如世界终究会通过一场史诗级的经济危机,实现再平衡。甚至,是一场战争。
这场持续近两个月的新冠肺炎疫情,就是对旧规则的冲击和打破,新秩序就像小草一样从石头裂缝里迸发出来,发芽长大。生命如此顽强。
直传动带播卖灯有点火
此时,一种新的营销现象正在如燎原之火般在灯饰制造圈蔓延——络直播卖货和络分销卖货,成为当下最抢番禺检验检疫局建议相干出口企业:1是认真研究掌握欧盟新规要求眼的销售方式。
据说,某知名品牌3·15当天五小时直播卖货数千万元,最高同时人数达到110万人;某废旧泡沫造粒机的利用局限不知名灯饰品牌直播2小时,订货近500万。一堆扎眼球的数据,似乎在告诉大家,直播卖货的春天来了。
原本线下分销渠道就走不动,现在还遇到了fc(厂家→消费者)的直销冲击,这让苏强更加焦虑。
虽然如此,但他也通过络直播下了一些订单。他说,通过络直播买的灯的价格比平时从厂家进货的还要便宜20%左右。等货到了后,再看看质量如何。“如果质量不错的话,以后不排除继续通过直播渠道下单”。
和苏强持有相同观点的灯饰经销商不少,毕竟获得质优价低的货源,是降低成本的重要手段之一。
那么,这种现象真的告诉我们——
春天真的来了吗,能持续多久?灌装机械p>
直播卖货能改变传统灯饰市场的格局吗?
以前以传统线下分销络为主的灯饰渠道商,会被革了命吗?
这是留给照明灯饰渠道商必须直面的三大问题。
去中间化,灯饰经销商压力大
灯饰络直播的火爆,一是迫于疫情形势对渠道流通的阻断;二是源于络直播带货对各行各业的渗透,更重要的一点是,直播带货模式“去中间化”的先天性特点,让绝大多数不具备自建流通渠道的中小灯饰厂家,能够一步触达到终端消费群体。
客观地讲,这确实让敢为人先的中小灯饰厂家看到了“逆袭”的曙光。
所谓逆袭,就是借助直播平台,避开在传统流通渠道上的短板劣势,再利用性价比、源产地、多品类的优势,进行销售,做到统筹生产、薄利多销的目的。
络直播卖灯的三大优点:
对灯饰品牌的知名度要求不高
灯饰厂家直接触达消费群体
可以省去层层流通的中间成本
按照传统流该公司主打的色母粒产品主要有黑、白色母粒通路径来看,络卖灯最会被冲击的群体就是:灯饰渠道商(灯饰分销商)——去中间化环小脚轮节会直接冲击灯饰分销商原有的络体系,甚至连原本从省级总代进货的三四五线灯饰经销商,也可以通过络直播从厂家直接采购到更低价的同品类产品。
这对灯饰分销商而言,并非好事,而且一直会存在。
事实证明,这确是趋势,而且是非常时期的重要营销手段之一。从目前已进行的络卖灯数据可见一斑。
但是理性分析,络直播卖灯也有其局限性:
第一,它更适用于灯饰产品和标准化家居照明、光源产品;第二,它只解决了产品输出问题,没办法解决消费服务问题。
简而言之,它更适用于价格偏中低、安装操作简便的家居类照明灯饰产品。
做好络直播卖灯的三大条件:
款美价低质优是第一要素,供应要有保障
直播卖灯主播的打造和优秀内容的持续输出
直播卖灯同样需要有系统运营和持续推广
专业照明渠道商不能“等死”
而对于对光环境、光品质有要求的商业空间、室外公共空间而言,更需要“好品质+好服务”来实现。因此,这类产品对络直播销售的依赖度并不高。
这恰恰告诉传统渠道经销商一个生存之本:服务。而且灯光服务涵盖的范畴很广,概括地讲就是:设计→配灯→安装→调试→维护。
那是不是说专业照明产品就不适合络直播呢?
当然不是。但它起到的更大价值是照明应用教育。家居灯饰和照明产品的销售大多是即时性交易(一次性买卖),但专业照明产品的销售是一个过程和最终实现的效果。
用行话来讲就是,专业照明产品和专业照明经销商,依然更需要线下服务;照明渠道商从照明销售商转向照明服务商是必定方向,否则很容易被新型销售方式所替代。
所以,无论在什么时候,渠道商哪怕就是一款高档的大型水晶吊灯,灯饰从业者的专业服务水平一定比一般的电工要高,自然更被业主信赖。
总而言之,照明灯饰渠道商的命,不会完全被革,因为他们还是距离消费者最近的触点。但如果不具备自我升级和改造的能力,结果就恐怕难说了。
(文章来源:大照明)
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