品牌成就耗材经销商手套机

品牌成就耗材经销商

选择印刷耗材经销商这个领域作为此次访谈的话题，是由《印刷技术》杂志中一些印刷耗材经销商刊登的广告而引发的。翻开杂志的广告，无论是印刷设备制造商，还是印刷材料生产商，当醒目的企业或产品标志（LOGO）映入眼帘时，“哪个厂家，什么品牌，何种产品”一目了然。而翻看耗材经销商的广告时，我不能确定读者和用户会有怎样的反应，是首先寻找可信的代理商，还是在琳琅满目的广告中直接寻找所要的耗材。这一疑问就成了本期访谈想了解的中心问题。

我们采访了国内几家具有代表性的印刷耗材经销商，有北京今印联经贸有限公司徐天平总经理，北京华从经贸有限公司张连华总经理，北京华汇昌机电有限公司印刷器材分公司范新安总经理，鸿业器材有限公司广州分公司陆向前总经理，并将几位业内专家的精辟观点提炼出来实现了数据收集和控制进程的全数字化调剂，希望对读者了解印刷表面光泽度随填料的加入量增加而降落耗材经销商这个行业有所帮助。

耗材经销 多元化

为了全面客观地了解印刷耗材经销商，我们将其经营范围作为采访的第一个问题。今印联的徐总认为“印刷耗材经销商是印刷辅助材料经销商”；华从张总认为“除了纸张以外的所有印刷耗材的代理、经销都属于印刷耗材经销的范畴”；华汇昌的范总则给出了更清晰的概念，他认为“印刷耗材经销商可以分为三类，一类是以纸张为主，附带经销一些耗材，如润版液、橡皮布等；第二类是除纸张以外，经销所有的印刷辅助材料；第三类则是单项耗材经销。”我们这次的采访对象是“除纸张以外的所有印刷耗材的代理、经销企业”，他们以不同的经营方式，向印刷企业提供着成百上千种印刷耗材。

代理 需要资金

代理是耗材经销商的常用方式，由经销商全权代表供应商产品的销售及服务，是经销商运作方式中最传统，也是权限较大的一种。华汇昌的范总介绍说，由于印刷耗材的代理与设备代理规则不同，耗材代理更多地受到“用户先使用后付款”的限制，不管用户是否按时交款，在代理合同规定的期限当机器1直处于充电的状态内，经销商需要偿还货款。因此，印刷耗材经销商必须具备一定的经济实力后才能做大规模的产品代理。

经销 需要业绩

经销的权限低于代理，经销商既可以从代理商手中拿到耗材，也可以直接与供应商联系，因而，只要经销商对产品的推广、销售做出成绩，供应商一样会报以优厚的条件。然而，耗材经销商的规模、品牌是经销形式实施的保证。

OEM 需要品牌

OEM这种在生产商中盛行的合作方式已逐渐被耗材经销商看好，即一些质量确实上乘的产品，重新包装，换上其他牌子后进入市场，其中的利润分成等问题由双方协商。华汇昌的范总介绍说，海德堡的耗材几乎全部是采用OEM形式。当然，采取这一形式，需要两个基本条件，一是产品质量；二是经销商的知名度和信誉。目前，华汇昌已经采用了OEM，可见，OEM是某些产品借助经销商进入市场的捷径，也是经销商知名度的体现。

产销并举 需要技术实力

当只做供应商的产品代理或经销不能充分发挥耗材经销商的潜能时，开发生产耗材就成了一条发挥技术实力的途径，华从正在走这条路，并已获得了成功。其他经销商是否有这个计划？今印联的徐总说，“兼营生产对耗材经销商来讲是一种不错的运作方式，但考虑自己生产的产品档次必须与经销的产品相平等，才不会在用户中造成对企业档次的看法，我们会慎重地等到技术成熟时再考虑”。

可见，多种运作方式与经销商的规模和品牌息息相关，耗材经销商向规模化、品牌化方向发展是必然的。同时，作为整个市场的一部分，耗材经销行业的发展必将与印刷技术的发展同步。

耗材经销 紧跟市场步伐

中国的印刷市场目前正处于逐渐成熟的阶段，在加强自身发展的基础上，积极对外交流，引进先进的技术和管理模式，整个印刷市场的技术水平与经营方式逐渐与国际接轨。如近十几年来，印刷设备的大量进口、大批跨国公司的在华投资使我国印刷设备的整体水平提升了很多，因此，作为印刷设备的辅助耗材，在质量和品种上必然也要跟上。采访中，几位印刷耗材经销商对于这个问题的看法相当明确。华汇昌的范总认为，“上世纪90年代以后，中国印刷行业与国际间的技术交流越来越多，不管是当时还是十几年后入世的今天，很多领域内占据领先地位的设备都是欧美一些国家的。印刷厂在不断引进进口设备这些硬件的同时，相应的技术、工艺及附加耗材也必须在同一个档次上，才能最大限度地发挥进口设备的优势。因而，提供能够与高档设备相匹配的优质耗材已是当务之急。由于印刷耗材的品种越来越细化，技术含量越来越高，因此，作为耗材供应商与用户间桥梁的耗材经销行业的作用就显得尤为突出，正如今印联的徐总所讲的，“所谓术业有专攻，任何一个企业的能力都不可能涉及多个领域，而经销商却能在一个开阔的平台上，以科学的态度来选择最优秀的产品”，经销商在复杂的耗材市场中担负着淘金的作用。范总也强调“进口耗材的档次高，而且与外商的合作不单纯是商品的交易，还能把相关的管理方式和市场理念引进来。而且，耗材生产商中，有80%以上的供应商是采取由经销商为中间环节将产品提供给用户的方式”。所以，耗材经销行业举足轻重，他们凭借着对印刷耗材的全面了解，对印刷技术的发展方向、技术前沿起到了指导作用，他们对新技术的认知水平直接影响到上至制造商，下至耗材用户的发展速度。因此，为了适应发展中的印刷业，耗材经销商的档次必须得到提升。

应该看到，耗材行业的竞争异常激烈，随着市场经济运行规则的不断完善，竞争促进企业要生存，要发展，就要有自己的特色，才有可能在竞争中立于不败之地。纵观我们身处的市场，无论哪行哪业，做得好的都是一些有实力、规模大的品牌企业，谁也不能否认产品品牌、企业品牌具有极大的号召力和吸引力。作为市场一分子的耗材经销行业又怎能例外？大环境的品牌意识决定了耗材经销行业必须具备这种意识，因为只有行业里的每个企业都争创品牌，这个群体的实力和档次才能得到提高。虽然如同鸿业器材的陆先生所说的那样，“耗材经销商大都是中小规模”，但竞争同样激烈，企业要生存，要发展，要与众不同，必须从各方面提高经营水平，树立品牌意识，才有可能在竞争中立于不败之地。

从中国的市场总体发展，到行业整体的进步，再到耗材经销业的内部竞争，都在呼唤耗材经销商尽早树立自己的品牌。那么究竟耗材经销行业在这样的趋势和环境下，是如何看品牌，怎样树品牌的呢？

解读品牌经销商

印刷耗材经销商与生产商或印刷设备经销商明显不同，连外行人也能说出几点，如经营方式、经营产品的种类等。与生产商相比，经销商大部分没有生产实体，因此，无论是运作特点、经营理念还是竞争方式都有所差异。在看待品牌的问题上，耗材经销商也不同于生产商和设备经销商，他们有他们独到的见解。

经销商们普遍认为，品牌意识是每一个参与市场竞争的商家都应具备的，因为谁都想自己的企业有名。品牌意识是一个企业继续发展不可或缺的经营理念，耗材经销商已经意识到，即以质量赢得用户的信赖，靠合理的价位和优质的服务树立企业形象就是增强品牌意识。鸿业器材陆总的切身体验是“用户在选择耗材时，若清楚产品牌子，一般会首先向比较信任的经销商询问，因此，经销商的知名度很重要”。华汇昌的范总从服务的角度分析了企业品牌的重要性，“耗材经销商的工作很辛苦，无论客户什么时间，在什么地点，要什么产品，经销商都要以最快的速度去完成，以良好的信誉实现每一笔生意的价值，只有这样才能在用户心目中牢固地树立企业形象，渗透给用户‘要买××，找××’的购物意识”。今印联的徐总表示，他们一直坚持“优质产品、专业销售、规范服务”的经营理念，以恒久的信誉赢得用户对“今印联”这个品牌的信任。正是因为有了这种意识，这些公司才有了今天的规模。

1.企业特色

经销商是供应商与耗材用户的桥梁，是一个独立的企业，有明确的经营目标和市场定位。正如华汇昌的范总所说的，“虽然耗材涉及范围很广，产品很乱，但经营者不能乱，要对所有的经营项目进行明确分类，使用户能快捷地了解经销商有哪些产品，特色是什么”。而且，据我们了解，耗材经销商经营的印刷材料并不是千篇一律的，精明的经销商已经达到了“你无我有，你有我优”的境界，在保护了自己和用户利益的同时，还可有效避免恶性竞争。

在具有产品特色的基础上，对繁杂的耗材进行科学管理，做到杂而不乱也很重要，这样更能突出她的特色。

2.注重质量

耗材经销商有帮助用户选择最合适、最优质产品的职责，因而不能有丝毫的懈怠。在采访中，关于经销产品的质量问题，大家都把它看作是影响经销商形象的关键因素，用他们的话说，就是“质量就是诚信”。今印联的徐总说，“我们经销的产品都要求是质量可靠的产品，并有性能优势及良好的性价比和相关的服务，因为供应商给经销商的服务承诺就是给用户的”。华从的张总则更重视进货以及用户验收过程，“现在很多人不重视质量检测，没有评价质量的依据，所以根本不能判断产品质量的优劣”。华汇昌是一家进口印刷耗

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