2012年起重机市场机遇与风险并存治具

2012年起重机市场机遇与风险并存

2011年，起重机行业在第1季度实现高速增长之后，逐步转入稳定增长期，2、3、4季度的增幅逐渐减缓。大部分机型从第一季度销量高峰逐月下跌，一直到年末，整个行业仍呈波动性态势发展。进入2012年，受到宏观经济的影响，起重机市场依然扑朔迷离……

起重机市场三分天下

去年上半年，工程起重机行业发展经历了热火朝天的快速增长后，下半年又出现了销售逐月下降的态势，从市场占有率来看，工程起重机行业发展已形成三足鼎立之势。

徐工独尊第一。近年来，徐工工程起重机产品销量占据了行业的半壁江山，2009年市场占有率曾一度达到57.38%。

自从2011年11月份以来，徐工主动创新营销模式，在销售淡季逆势而上，单月实现各类订单近1500台。大吨位、大批量的亿元大额订单频频出现。各区域主动策划，各类独具区域特色的营销创新举措不断推出。此举创出了行业淡季期间的辉煌业绩。

中联稳居第二。中联重科起重机市场占有率由2006年的18.47%上升到2011年上半年的26.96%，发展异常迅猛。

中联重科2004年推出中国最大吨位的200吨履带式起重机，2006年与鞍钢合作，推出了刷新行业纪录的600吨履带式起重机，2011年5月28日，3200吨履带式起重机在中联重科下线。中联重科不仅将中国履带起重机技术水平上升到了一个前所未有的高度，而且凭借优良的技术性能、极强的可靠性和安全性，赢得了海内外市场的一致好评。

三一后来居上，抢占第三。三一起重机大有后来居上之势，产品自2006年上市以来，占有率迅速上升到2011年上半年的9.59%。

据了解，2011年前三季，三一实现营业收入413.03亿元，同比增长59.4%;实现净利润76.71亿元，同比增长72.6%。下半年，国内工程机械企业在宏观调控的背景下，普遍增长乏力，三一重工却仍然高速发展，核心业务持续增长。其中，起重机就是其增长最快、最强劲的核心业务之一。1~9月，三一产销汽车起重机2942台，比上年同期增长95.38%，远超过行业5.32%的平均增速。三一起重机强劲崛起，后来居上势头不可小觑。

增长背后暗藏四大风险

2011年1季度，起重机行业突发罕见的“高烧”，尤其是进入3月份，行业单月的销量跨越6800台大关，同比增幅58%，创造了历史之最。但是，大量的产品只是离厂，并未到达客户手中，行业的真实销量远没有达到“高烧”水平。

根据不完全统计，行业各厂家渠道存量综合最高时达到近2000台。4月份，受到过度促销和国家收紧信贷政策的影响，工程机械淡季提前到来。巨量库存导致原欲冲击高峰期的厂家资金链紧绷，下游吊装业态的环境迅速恶化。

在日前举行的中国工程机械工业协会工程起重机分会年会上，工程起重机分会理事长苏杰表示，我国工程起重机行业的发展现状是市场销售持续增长、龙头企业继续强势、企业成本不断上涨、市场格局依旧不均衡。

工程起重机行业在享受国家宏观政策的积极影响时，各种风险却如影随形。在政策层面上，连续上调存贷款基准利率等效果显现，固定资产投资资金(尤其是信贷)不断趋紧，制约投资;民间信贷成本不断攀升，给民间投资构成压力，中小企业融资更难，影响企业自筹资金能力;人民币利率呈上升趋势，国外产品抢占国内市场，国内企业的价格优势减小，贸易顺差缩小，国内市场的竞争更加激烈;节能减排势在必行，国家要求强制完成节能减排目标和淘汰落后产能，企业将面临成本、技术、环保等压力。

经营风险也浮出水面。行业竞争加剧、原材料价格上涨、人力成本上升、核心技术受限等形成工程起重机行业的经营风险。

财务风险随之增加。负债规模逐年增大、用户欠款现象增多、存货跌价风险加大、按揭付款增加坏账等。这些形成了财务风险。

此外，产品同质化严重、代理营销网络风险、售后服务制约销售、企业融资成本困难等市场风险也逐渐显现出来。

基于工程起重机行业的发展现状及风险，苏杰提出3点建议：

优化生产模式及资源配置。加大国内技术及配套平台的发展及技术改造的力度，降低制造成本，提高市场服务的能力。加强行业及企业的协同作用，共同协同资源，避免市场的恶性竞争和价格火拼。

培育产品的自主创新能力。大力研发创新、节能、降耗、减排的高端产品。提高企业的核心竞争力，推动产业结构调整和升级。树立品牌意识，全面提升行业的整机技术水平。

增强抵抗行业风险的能力。强化对市场科学的判断和预测，谨防政策和市场波动引发的行业风险，把握机遇，练好内功，增强自身发展实力。企业自觉和行业自律相结合，提高抵抗风险与运营能力。

在机遇与挑战并存的大背景下，整个工程起重机行业市场的长时间持续高速增长的难度在加大。企业需要坚定信心，理性、健康地发展。

售后服务成竞争焦点

2011年，虽然起重机行业未能遏止住整体销量放缓的局势，但是国内企业处变不惊，都在策略上进行微调。这在很大程度上起到了固本的作用。最明显的表现就是企业营造服务软环境。虽然企业看似转入后方市场，但就其热度来看，也绝不输给前端对于产品市场占有率的拼杀。“服务万里行”、“品牌全国巡展”等形式多样的主题活动竞相开展。2011年5月10日，中联重科工程起重机公司2011年服务万里行活动启动，2011年6月9日，三一重机服务万里行系列活动正式启动。

这些主题活动大多以设备巡检和保养为主题，对遍布全国各地的巡检设备提供免费点检，对其中的中大吨位产品提供免费保养。2011年7月8日，徐工起重机用户价值提升工程正式启动。该活动以用户价值为导向，从技术、产品、服务等多个环节，提升用户价值。

把服务分解到管理的整个过程中，落实到实际的行动上，应是所有的工程机械企业需要呈现给客户的。目前，通过管理的改变实现服务的改善，已成为各企业纷纷竞相角逐的又一市场。时下，整个国内的大市场环境存在许多浮躁的成分，因此，不管是哪一种形式的服务，要想真正让客户去了解和接受，都是需要时间的，当然还要求企业要有足够的坚持和耐心。

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